Hoe bouw je een verdienmodel dat minder afhankelijk is van één klant?

Samenvatting

Als één klant meer dan twintig procent van je omzet vertegenwoordigt, heb je een risico dat je waarschijnlijk liever niet hardop benoemt. Maar het probleem oplossen is makkelijker gezegd dan gedaan. Dit zijn de stappen die werken.

Er is een klant die je heel graag hebt. Groot, trouw, betaalt op tijd en vraagt weinig gedoe. Misschien zijn er twee of drie van dat soort klanten.

Dan doe je een sommetje. Je ziet dat die ene klant twintig, dertig, misschien veertig procent van je omzet vertegenwoordigt. Dat voelt goed zolang het goed gaat. Het voelt heel anders als die klant belt met slecht nieuws.

Waarom klantconcentratie een sluipend risico is

Het probleem met afhankelijkheid van grote klanten is dat het langzaam ontstaat. Niet door een slechte beslissing, maar door succesvolle samenwerking. De klant groeit. Jij groeit mee en zonder dat je het besluit hebt genomen, is hij een structureel onderdeel van je bedrijfsmodel geworden.

Dat heeft consequenties die verder gaan dan het financiële risico en vermindering van de waarde van je bedrijf.

Een grote klant heeft macht. Als hij weet dat hij twintig procent van je omzet vertegenwoordigt, weet hij ook dat hij meer kan vragen dan andere klanten. Kortingen, snellere levering, uitzonderingen op standaardafspraken. Jij zegt bijna altijd ja, want het risico van nee zeggen is te groot. Dat merk je in je marge en aan je eigenheid als bedrijf.

Wat je kunt doen

Er zijn twee bewegingen die samen het risico verlagen.

De eerste is je klantenbestand verbreden. Niet door de grote klant te verlaten, maar door actief te werken aan een breder portfolio. Dat vraagt acquisitie, maar het vraagt ook een bewuste keuze over wie je als klant wilt. Als je de grote klant als maatstaf neemt, kom je vanzelf bij de vraag: welke andere klanten passen bij wat we hier doen?

Die vraag leidt naar positionering en dat maakt acquisitie gerichter en efficiënter.

De tweede is de relatie met de grote klant verdiepen. Niet als tegenstelling tot verbreding, maar als aanvulling. Een klant die echt begrijpt wat je voor hem doet en hoe je dat doet, vertrekt minder snel. Hij weet dat de overstap hem meer kost dan hij bespaart.

Dat vraagt dat je hem niet alleen bedient, maar begrijpt. Wat zijn zijn uitdagingen? Hoe verandert zijn business? Waar kun je meer voor hem betekenen dan je nu doet? Klantkennis is een van de sterkste barrières tegen verlies.

Wat de juiste balans is

Er is geen universeel antwoord op hoeveel één klant mag vertegenwoordigen. Maar als een klant meer dan twintig à vijfentwintig procent van je omzet is, is het de moeite waard om de vraag actief te stellen.

Niet om hem te dumpen, maar om bewust te werken aan een portfolio dat ook zonder hem stabiel is. Dat is geen vijandige beweging. Het is gewoon goed ondernemerschap.

Wil je weten hoe je businessmodel er nu uitziet en waar de kwetsbaarheden zitten? Lees meer in de blog over je businessmodel periodiek herijken of plan een kennismakingsgesprek.

Over MindTeegic

MindTeegic helpt MKB-ondernemers met 8 tot 25 medewerkers om hun bedrijf te laten groeien zonder dat alles van hen afhangt. Als strategisch partner brengen we richting, regie en structuur, niet als coach of uitvoerder, maar als iemand die naast je staat en meedenkt op het niveau waar het verschil wordt gemaakt.

Renate Manders-Lybeer is Register Businesscoach en strateeg. Ze werkt vanuit Etten-Leur met bedrijven in de bouw, maakindustrie en software & IT.

Benieuwd of we bij jouw vraagstuk passen? Bel of mail gerust, geen verkooppraatjes, wel een eerlijk gesprek.