Lisa wist wat ze deed. Ze wist niet voor wie.

Lisa heeft een metaalbewerkingsbedrijf dat precisieonderdelen maakt. Tien mensen. Goed vakmanschap, moderne machines, een nette reputatie in de regio.  Als je Lisa vroeg wie haar klant was, aarzelde ze. "Eigenlijk iedereen die precisiewerk nodig heeft."  Dat was precies het probleem. 

Wat er niet klopte

Lisa had klanten in vijf verschillende sectoren. Automotive, medische technologie, agrarische machines, bouw en een handjevol overige. Elk van die sectoren had andere eisen. Andere kwaliteitsnormen, andere doorlooptijden, andere manier van communiceren. 

Lisa probeerde voor elk van hen goed genoeg te zijn en dat lukte ook. Alleen goed genoeg is niet hetzelfde als de beste keuze. 

De klanten in de medische technologie vroegen om documentatie en certificering, die de andere sectoren niet vroegen. De klanten in de automotive wilden kortere doorlooptijden, dan Lisa comfortabel kon leveren. De agrarische klanten kochten op prijs, terwijl haar marge zat in kwaliteit. 

Ze bediende vijf markten tegelijk en excelleerde in geen.

Het gesprek dat scherp maakte

Toen we samen keken naar welke klanten het meeste opleverden, niet alleen financieel maar ook in het werk dat haar team graag deed, was het beeld snel duidelijk. 

De medische technologieklanten waren het kleinste deel van haar portfolio, maar ze waren het meest tevreden, betaalden het beste en gaven de meest positieve referenties. Ze waardeerden precies wat Lisa's bedrijf goed kon: uiterste precisie, betrouwbaarheid en directe communicatie als er iets speelde. 

De automotiveklanten waren de meeste, maar ze waren ook het meest veeleisend op doorlooptijden en prijs was vaak een doorslaggevende factor. 

De vraag was niet: welke klanten gooien we eruit? De vraag was: op welke klanten richten we ons als we groeien? 

De keuze die ze maakte

Lisa koos voor medische technologie als haar primaire focus. Niet omdat de andere sectoren slecht waren, maar omdat dit de sector was waar haar manier van werken het meeste waarde toevoegde. 

Dat betekende een paar concrete dingen. Ze investeerde in de certificering die voor die sector nodig is. Ze paste haar website aan zodat medische technologiebedrijven zichzelf direct herkenden als ze binnenkwamen. Bij nieuwe aanvragen stelde ze bewuster de vraag: past dit bij wat we willen zijn? 

Ze wees niet alles af wat niet medische technologie was, maar ze investeerde haar acquisitiemiddelen gericht. 

Wat er veranderde

Vijf jaar later telt haar bedrijf vijftien mensen. Medische technologie is uitgegroeid tot de kern van haar portfolio. Haar marge is hoger dan gemiddeld in de markt en haar team vindt het werk interessanter. 

Het grootste verschil zit in hoe ze zichzelf presenteert. Ze hoeft niet meer te zeggen "wij doen precisiewerk voor allerlei sectoren". Ze kan zeggen: "wij specialiseren ons in precisieonderdelen voor de medische technologie en dat merk je in hoe we werken."  Die zin opende deuren die voorheen gesloten bleven.

Over MindTeegic

MindTeegic helpt MKB-ondernemers met 8 tot 25 medewerkers om hun bedrijf te laten groeien zonder dat alles van hen afhangt. Als strategisch partner brengen we richting, regie en structuur, niet als coach of uitvoerder, maar als iemand die naast je staat en meedenkt op het niveau waar het verschil wordt gemaakt.

Renate Manders-Lybeer is Register Businesscoach en strateeg. Ze werkt vanuit Etten-Leur met veelal bedrijven in de bouw, maakindustrie en software & IT.

Benieuwd of we bij jouw vraagstuk passen? Bel of mail gerust, geen verkooppraatjes, wel een eerlijk gesprek.