Positionering voor MKB: voor wie ben jij er en waarom maakt dat uit?

Samenvatting

Veel MKB-bedrijven bedienen "iedereen die het nodig heeft". Dat voelt veilig. In de praktijk betekent het dat je voor niemand echt onderscheidend bent. Positionering is de keuze voor wie je er wél bent en voor wie niet.

Er is een vraag die veel ondernemers liever niet beantwoorden. Voor wie ben jij er precies?

Niet in abstracte termen. Niet "MKB-bedrijven in de regio" of "mensen die kwaliteit waarderen". Maar concreet. Welk type klant haalt het meeste uit wat jij doet? Wie trekt jouw manier van werken aan? En voor wie ben jij eigenlijk niet de beste keuze?

Die laatste vraag is de moeilijkste, want het voelt alsof je omzet weggeeft. Het omgekeerde is waar.

Wat er mis gaat als je iedereen bedient

Een bedrijf dat iedereen bedient, is voor niemand onderscheidend. Je kunt jezelf niet onderscheiden als je je niet hebt uitgesproken voor wie je er bent.

Dat heeft een praktisch gevolg. Als een potentiële klant op je website komt, moet hij in vijf seconden begrijpen of hij op de juiste plek is. Als je boodschap breed is, is het antwoord altijd "misschien" en "misschien" klikt door.

Het heeft ook een intern gevolg. Als niet helder is wie jullie klant is, is ook niet helder hoe jullie hem bedienen. Medewerkers moeten steeds opnieuw inschatten wat de juiste aanpak is. Dat kost energie en levert inconsistentie op.

Het heeft een strategisch gevolg. Als je niet weet voor wie je er bent, weet je ook niet voor wie je er niet bent. Je neemt klanten aan die niet bij je passen. Dat kost tijd, energie en soms de reputatie die je had opgebouwd bij de klanten die er wél bij passen.

Wat positionering is en wat het niet is

Positionering is niet je doelgroep zo klein maken dat er maar tien klanten over zijn. Het is je doelgroep zo helder definiëren dat de juiste mensen zich onmiddellijk herkennen.

Dat kan nog steeds een grote groep zijn, maar het is een groep die herkenbaar is en die iets gemeenschappelijks heeft. Een sector, een fase, een probleem, een ambitie.

Positionering is ook niet voor altijd. Naarmate je bedrijf groeit, verschuift soms ook wie je beste klant is, maar je begint altijd met een helder beeld van nu.

Hoe je tot een heldere positionering komt

Begin met terugkijken. Welke klanten hebben jullie de meeste waarde gebracht? Niet alleen in omzet, maar in het werk dat jullie graag doen, in de samenwerking die makkelijk verliep, in de resultaten waar jullie trots op zijn.

Wat hebben die klanten gemeen? Niet per se de sector, maar de situatie. Welke fase zaten ze in? Welk probleem probeerden ze op te lossen? Wat maakte de samenwerking succesvol?

Daarna de omgekeerde vraag: welke klanten hebben het meeste energie gekost? Wat was er anders? Wat botste?

Die vergelijking geeft je inzicht in waar jij het meeste waarde toevoegt en voor wie.

Wat het je oplevert

Een heldere positionering maakt acquisitie makkelijker. Niet omdat je minder moeite doet, maar omdat de juiste mensen je sneller herkennen als de juiste partner.

Het maakt ook selecteren makkelijker. Als je weet wie je beste klant is, weet je ook sneller of een nieuwe aanvraag bij je past. Dat bespaart tijd aan het begin van een samenwerking die toch niet zou werken.

Het maakt je communicatie beter. Alles wat je schrijft, zegt of laat zien, wordt sterker als het gericht is aan een duidelijke groep mensen in een duidelijke situatie.

Wil je weten hoe jouw positionering er nu uitziet en waar de scherpte ontbreekt? Plan een kennismakingsgesprek of lees meer in de blog over hoe kernwaarden terugkomen in je aanbod.

Over MindTeegic

MindTeegic helpt MKB-ondernemers met 8 tot 25 medewerkers om hun bedrijf te laten groeien zonder dat alles van hen afhangt. Als strategisch partner brengen we richting, regie en structuur, niet als coach of uitvoerder, maar als iemand die naast je staat en meedenkt op het niveau waar het verschil wordt gemaakt.

Renate Manders-Lybeer is Register Businesscoach en strateeg. Ze werkt vanuit Etten-Leur met bedrijven in de bouw, maakindustrie en software & IT.

Benieuwd of we bij jouw vraagstuk passen? Bel of mail gerust, geen verkooppraatjes, wel een eerlijk gesprek.